Техник технологийн дэвшил хором бүрээр нэмэгдэж дэлхий нийт хурдтай хөгжиж буй өнөө үед Монголын бизнес эрхлэгчид цаг үетэйгээ хэрхэн хөл нийлүүлж технологийн дэвшлийг ашиглаж байгаа талаар Ай Ти Зон ХХК-ийн Борлуулалт, Хэрэглэгчийн үйлчилгээний газрын дарга

У. Эрдэнэбямбатай хийсэн ярилцлагыг  хүргэж байна. 

ES: Ай Ти Зон бол Мэдээллийн технологийн салбарт 20 орчим жил тасралтгүй ажиллаж буй туршлагатай компани. Асар хурдтай хөгжих технологийн салбарын бүтээгдэхүүн үйлчилгээг хэрэглэгчдэд хүргэх, борлуулахын онцлог нь юу байдаг бэ? 

Хүн төрөлхтний түүхийн хөгжлийг зуун зуунаар хэмждэг цаг саяхан байсан бол мэдээллийн эрин зуун буюу 21р зуун гарснаар хөгжлийг минут хором бүрээр хэмждэг болсон цаг үед бид амьдарч байна. Өнгөрсөн хэдхэн арван жилийн хугацаанд дэлхийг хэрэн сүлжсэн интернетийн сүлжээнд Монгол улс маань нэгдэж, түүнийг дагасан хөгжилтэй хөл нийлүүлэн алхах болжээ. Зөвхөн утсан холбоогоор харилцдаг байсан хүмүүс нийгмийн сүлжээ, ай-пи холбоо, мессенжер гэх мэт интернетэд суурилсан сувгуудаар өөр хоорондоо чөлөөтэй холбогдон мэдээллийн асар өндөр урсгал, том том баазуудыг бий болгож байна. 

Ай Ти Зон компани маань Монголын мэдээллийн технологийн салбарын ууган компаниудын нэг болон байгуулагдаж, салбартаа ажиллаад 20-оод жил болжээ. Энэ хугацаанд бид салбарынхаа тэргүүн эгнээнд бусдыгаа манлайлан ажиллахыг үргэлж эрмэлзсээр ирсэн. 

Аливаа бүтээгдэхүүн үйлчилгээ, шийдэл, системүүдийг тэр дундаа мэдээллийн технологийн салбарын бүтээгдэхүүн үйлчилгээг хэрэглэгчдэд хүргэнэ гэдэг бусдаас илүү сонирхолтой ажил. Шинэ тутам гарч ирж буй тренд, технологийн дэвшлүүдээс хоцрохгүй байхын тулд тасралтгүй суралцах, өөрсдийгөө мэдээллээр цэнэглэж, шинэчлэгдэж байх шаардлага бидэнд цаг үргэлж тулгардаг. Өнөөдөр нэг шинэ технологи, бүтээгдэхүүн гарчээ гэхэд хэрэглэгчид маань түүний талаарх мэдээллийг аль хэдийн олоод мэдчихсэн, тэр талаар судалгааг дор бүрнээ хийчихсэн байх жишээтэй. Тиймээс бид ч бас мэдээллээс хоцрохгүй ямагт тэргүүнд нь явах шаардлагатай байдаг.

Өмнө нь борлуулалт хийхийн тулд хэрэглэгчдийн хэрэгцээ шаардлагыг өөрсдөөс нь асууж тодорхойлдог байсан бол өдгөө байршилд суурилсан технологи, хэрэглэгчдийн хэрэглээний онцлог, тайлан, хандалт, коммент, ямар мэдээлэл авч байна, юу уншиж байна гэх мэт төрөл бүрийн мэдээлэлд дүн шинжилгээ хийж ямар бүтээгдэхүүн санал болгохоо урьдчилан төлөвлөх боломжтой болжээ. Түүнчлэн түншүүдтэйгээ хэрхэн харилцах стратегийг ч мөн дээрх мэдээллүүдэд үндэслэн тодорхойлдог болоод байна.

ES: Глобал бизнесүүдэд технологийн нөлөө асар их байгаа тухай их ярьдаг. Яг манай улсын бизнесийн байгууллагуудад технологийн нөлөө яаж тусч байна вэ? 

Мэдээллийн технологийн хөгжил нь бизнесийн хэв маягийг шинэчилж бизнес эрхлэгчдийг шинэ арга барил, шинэ шийдэл эрэлхийлэхэд хүргэж байна. Уламжлалт хэв маягт борлуулагчид хэрэглэгчидтэйгээ нүүр тулан харилцаж борлуулалтаа хийдэг байсан бол өнөөдөр мэдээллийн технологи, интернет сүлжээний хангамж өргөжин хөгжсөөр бүхий л байгууллагын үйл ажиллагааны үндсэн суурь болоод байна. 

Аль салбарт ажиллаж байгаагаас үл хамааран мэдээллийн технологийг ямар нэгэн байдлаар заавал ашиглах зайлшгүй шаардлагатай болсон. Үүний энгийн жишээ нь байгууллагуудын өдөр тутмын үйл ажиллагаандаа тогтмол ашиглах болсон цахим системүүд юм. Өнөөгийн байдлаар Монголд санхүү, нягтлан бодох бүртгэлийн цахим системийг байгууллагууд хамгийн түгээмэл ашиглаж байна. 

Харин худалдаа, үйлчилгээний байгууллагуудад санхүүгийн системээс гадна зайлшгүй шаардлагатай ч тэр бүр хэрэглээнд нэвтрээгүй өөр нэгэн цахим систем нь Customer Relationship Management System буюу Харилцагчтай Түншлэх систем юм.  Энэхүү системийг ашиглан байгууллага өөрийн үйлчлүүлэгчид болон харилцагчидтай холбоотой бүхий л мэдээлэл, тэр дундаа харилцагчтай холбоотой гэрээ хэлцэл, санал, гомдол, холбогдох хүмүүсийн мэдээлэл, худалдан авалтын түүх зэргийг архивлан хадгалснаар тухайн байгууллагын үнэлшгүй хөрөнгө болдог.

Ай Ти Зон ХХК-ийн хувьд 2006 оноос CRM систем ашиглаж эхэлсэн бөгөөд өнөөгийн байдлаар өөрсдийн хөгжүүлсэн Green CRM системийг өдөр тутмын үйл ажиллагаандаа ашиглаж байна.

ES: Сая CRM системийг 2006 оноос хойш тасралтгүй ашиглаж байгаа тухай дурдлаа. Энэ талаар дэлгэрүүлбэл. Борлуулалтын менежментийг амжилттай гүйцэтгэхэд тус системийн ач холбогдол нь юу байдаг бэ? 

Тийм ээ, бид CRM системийг 2006 оноос хойш үйл ажиллагаандаа нэвтрүүлэн ашиглаад явж байна. Бидний өдөр тутмын ажлын хамгийн гол багаж хэрэгсэл.

CRM систем нь борлуулалт, харилцагчийн менежментийн цөм болсон систем. Хэрэглэгч, харилцагч гэдэг бол санхүүгийн тайланд мөнгөн дүнгээр тусгагддаггүй ч байгууллагын хамгийн чухал “хөрөнгө” байдаг. Ялангуяа бизнесийн байгууллагын хувьд энэхүү үнэт баялаг болсон хэрэглэгчидтэйгээ хэрхэн тогтмол урт хугацаанд харилцаатай байх вэ, тэдний зан төлөв хэрхэн өөрчлөгдөж байна, манай компанийн бүтээгдэхүүн үйлчилгээнүүдэд хэр сэтгэл ханамжтай байна, манайхаас ямар хүлээлттэй байна, худалдан авалтын давтамж хугацаа ямар байна, дараа дараагийн худалдан авалт нь юу байх вэ зэрэг бизнесийн түлхүүр асуултуудад тодорхой хариулт өгч чаддаг. Гол нь эдгээр асуултуудад статистик тоо баримттайгаар хариулах, үр дүнд тулгуурласан борлуулалт болон маркетингийн үйл ажиллагааг оновчтой төлөвлөх, харилцагч хэрэглэгчид бүрт тохирсон үр дүнтэй харилцааг үүсгэх, хөгжүүлэх боломжийг Харилцагчтай Түншлэх Систем олгодог.

Өнөөдөр бид 10-аад жилийн турш цуглуулсан өгөгдөлдөө Tableau бизнес аналитикийн програм ашиглан дүн шинжилгээ хийснээр бид олон төрлийн дүгнэлтийг гарган авч ирээдүйн стратеги төлөвлөгөөндөө ашиглах, үйлчилгээний чанар хүртээмжээ илүү сайжруулах зэрэгт ашиглаж байна.

ES: Танай компани борлуулалтын ажилтнуудаа хэрхэн үнэлдэг вэ? Гүйцэтгэлийг нь хамгийн өндөр байлгах ямар бодлого хэрэгжүүлдэг вэ? 

Борлуулалтын ажилтан гэдэг бол бизнесийн байгууллагад хамгийн чухал ажлын байр гэж боддог. Яагаад гэвэл байгууллагаа төлөөлөн хамгийн түрүүнд хэрэглэгчдэд хүрч үйлчилдэг, тэдэнтэй уулзаж, санаа бодлыг нь сонсдог, бүтээгдэхүүн үйлчилгээгээ хүргэж, тэднийг хамгийн ихээр “халамжилдаг” хүмүүс байдаг. Борлуулалтын ажилтны хийж буй үйлдлүүд эцсийн үр дүндээ хэрэглэгчиддээ чиглэсэн байдаг тул тэрхүү ажлуудыг нь бүртгэлжүүлэх, хянах, гарсан үр дүнгүүд дээр subjective биш objective үнэлгээ хийх, тэр дундаа борлуулалтын ажилтнуудын ажлын гүйцэтгэлийг цаг тухай бүрт нь бодитоор хэмжих, гүйцэтгэлийг тогтмол өндөр байлгах шаардлага аль ч компанид нэгдүгээрт тавигддаг байх. Өөрөөр хэлбэл дан ганц борлуулалтын дүнгээс гадна хэрэглэгч харилцагчдаа чиглэсэн ямар ямар арга хэмжээ авсан бэ гэдгийг удирдлагын түвшинд бодитоор харах нь чухал байдаг.

Манай компанийн хувьд бид CRM систем дээрээ дээрх бүх асуудлыг шийдсэн гэж хэлж болно. Систем өөрөө компанийн хэрэглэгчидтэйгээ харилцсан бүхий л үйл ажиллагааг бүртгэлжүүлж, нэгдсэн санд төвлөрүүлэн, тэндээс тайлан анализ хийх, урт хугацаанд тогтвортой харилцаа холбоо тогтоох, бодит тоон дээр суурилсан оновчтой шийдвэр гаргах боломжийг real time олгодгоороо давуу талтай. CRM-н тусламжтайгаар хэрэглэгч бүрт тохирсон бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг ялгаатайгаар санал болгох, хэрэглэгчиддээ хүрэх зардлыг бууруулах, борлуулалтын ажилтны бүтээмжийг нэмэгдүүлэх, гүйцэтгэлийг удирдах, урт хугацаанд хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийг өндөр байлгах чухал ач холбогдолтой.

ES: Орчин үеийн борлуулалтын чиг хандлагын талаар? 

Мэдээж “цаг цагаараа байдаггүй” гэдэг шиг аливаа зүйл нэгэн хэвийн байгаад байна гэж байхгүй. Ялангуяа технологийн салбарт өрсөлдөж байгаа бидний хувьд хурдацтай өөрчлөгдөж байгаа өөрчлөлтүүдийг мэдрэх, түүнд хурдан дасан зохицох шаардлагатайг байнга сануулж байдаг.

Google, Dell зэрэг технологийн салбарын дэлхийн томоохон компаниуд цагийн менежментийн шинэ арга барилыг үйл ажиллагаандаа нэвтрүүлэн, тэр хэрээр ажилтнуудын сэтгэл ханамж, бүтээмж өсч байгааг бид харж суралцаад зогсохгүй аль хэдийн компани дотроо үйл ажиллагаандаа нэвтрүүлээд эхэлчихсэн явж байгаа. 

Жишээ нь гэвэл уян хатан цагийн хуваарь. Делл компани гэхэд нийт ажилчдынхаа 25%-ийг уян хатан цагийн хуваарьтай болгочихсон тэд нар нь гэрээсээ, зуслангаасаа, интернет кафегаас гээд дуртай газраасаа ажлаа явуулж болоод байна. Тэгэхээр бид цаашдаа энэ системд шилжих төлөвлөгөөтэй байна. Ийм төрлийн систем нэвтрүүлэхэд хамгийн чухал асуудлууд нь эргээд ажилтнуудын гүйцэтгэлийг хэмжих, ажлуудыг тодорхой болгох, хариуцлагыг нэмэгдүүлэх зэрэг байдаг. Бэлхнээ хэрэглэж байгаа CRM систем байгаа болохоор бидэнд төвөгтэй асуудлууд бараг үүсэхгүй болов уу гэж харж байна.

ES: Өөрийн туршлага, мэдээллээ хуваалцсанд баярлалаа.